“2017年，福田汽車通過內(nèi)外部平臺實現(xiàn)引流60.1萬條，同比增長了143%；通過互聯(lián)網(wǎng)營銷實現(xiàn)轉(zhuǎn)化銷售24000多輛車，同比增長162%。”在福田汽車集團2018全球合作伙伴大會上，福田汽車集團副總經(jīng)理、福田商用車集團常務(wù)副總裁陳青山這樣回答方得網(wǎng)。
現(xiàn)階段，我國商用車市場依舊維持著低速增長的模式。在激烈的競爭中，行業(yè)存在著品種紛雜，生產(chǎn)成本持續(xù)走高，零部件供應(yīng)不足，售后服務(wù)不完善等待解的難題。在這種情況下，商用車企要想屹立于市場不倒，從生產(chǎn)到銷售上都要下功夫。在生產(chǎn)上，持續(xù)改進(jìn)，降本增效；在銷售上，不斷創(chuàng)新變革，調(diào)整營銷思路。
在商用車領(lǐng)域，福田汽車的營銷創(chuàng)新一直走在行業(yè)前列。隨著用戶年輕化以及渠道多樣化等行業(yè)趨勢的出現(xiàn)，福田汽車在營銷創(chuàng)新發(fā)展方面有哪些新思考？針對這一問題，福田汽車集團副總經(jīng)理、福田商用車集團常務(wù)副總裁陳青山回答了方得網(wǎng)。
福田汽車集團副總經(jīng)理、福田商用車集團常務(wù)副總裁陳青山接受媒體采訪
率先實現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)營銷的成功轉(zhuǎn)型
隨著互聯(lián)網(wǎng)理念和技術(shù)的不斷迭代，“互聯(lián)網(wǎng)+”的浪潮正在一波波涌向汽車領(lǐng)域。在這個大的環(huán)境下，作為商用車行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，福田汽車率先在商用車行業(yè)實現(xiàn)了互聯(lián)網(wǎng)營銷業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型。
“目前，福田汽車從傳統(tǒng)營銷模式，轉(zhuǎn)向了‘傳統(tǒng)營銷+大客戶營銷+互聯(lián)網(wǎng)營銷’的模式，形成了潛客和?？蛢纱蠡ヂ?lián)網(wǎng)營銷體系。”陳青山進(jìn)一步介紹，在營銷渠道布局方面，福田汽車將內(nèi)部平臺視為戰(zhàn)略，將外部的平臺視為戰(zhàn)術(shù)，通過內(nèi)外部平臺的互相協(xié)同，構(gòu)建起一個線上的營銷渠道矩陣。“通過深化內(nèi)部平臺渠道的布局，拓展?？蜖I銷；同時，強化互聯(lián)網(wǎng)營銷能力等手段的應(yīng)用，實現(xiàn)營銷的創(chuàng)新和平臺渠道的互聯(lián)互通。”
創(chuàng)新一直是福田汽車成功的秘訣之一。即使對于一個傳統(tǒng)的商用車企而言，在互聯(lián)網(wǎng)營銷這個新事物上，福田汽車通過創(chuàng)新，也做得順風(fēng)順?biāo)Ｔ诮K端的營銷業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型升級上，福田汽車于2017年4月正式上線了“福田車e購”自建電商平臺。 該平臺不僅能夠為福田汽車線上營銷造勢，為經(jīng)銷商伙伴帶來利益，最重要的是可以讓消費者更加全面直觀便捷地了解福田汽車全系產(chǎn)品，打造一個端對端的一體化服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。陳青山告訴方得網(wǎng)，“通過內(nèi)外部平臺互聯(lián)互通，2017年福田汽車實現(xiàn)引流60.1萬條，同比增長143%；實現(xiàn)轉(zhuǎn)化銷售是24000多輛車，同比增長162%。”
福田車e購平臺
“潛客和?？?rdquo;兩大體系相互作用
陳青山還提到，福田汽車的重點業(yè)務(wù)能夠?qū)崿F(xiàn)逆勢增長，不但得益于創(chuàng)新多元的營銷模式，還得益于對增值業(yè)務(wù)的深度挖掘。福田汽車目前已完成保客營銷體系的搭建。“以會員管理為載體，通過會員權(quán)益和會員積分獎勵等，能夠促進(jìn)?？弯N售轉(zhuǎn)化，完成保客增換購數(shù)據(jù)模型、?？弯N售流程、?？弯N售政策等設(shè)計，并利用現(xiàn)有數(shù)據(jù)挖掘‘?？蛽Q購’客戶，并進(jìn)行主動營銷。”
“互聯(lián)網(wǎng)營銷業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)是推進(jìn)線上線下相互作用的銷售循環(huán)。線上憑借流量進(jìn)行引流和品牌優(yōu)化，為經(jīng)銷商提供潛客營銷線索。線下由經(jīng)銷商提供體驗并反作用于線上，促進(jìn)線索跟進(jìn)轉(zhuǎn)化，最終實現(xiàn)成交閉環(huán)。”陳青山說，為提高經(jīng)銷商互聯(lián)網(wǎng)營銷能力，一方面以終端線上邀約為核心，培養(yǎng)并提升經(jīng)銷商邀約能力技巧，加速成交轉(zhuǎn)化。另一方面加速推進(jìn)終端數(shù)字營銷業(yè)務(wù)培訓(xùn)輔導(dǎo)工作。福田汽車希望通過推行終端數(shù)字營銷標(biāo)準(zhǔn)化，不斷改善終端互聯(lián)網(wǎng)營銷作業(yè)流程和營銷方式，形成具有福田汽車特色的終端營銷管理模式，最終實現(xiàn)終端管理模式的全面升級。“在潛客營銷上，車聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)體系將成為福田汽車深度挖掘用戶需求的主要渠道，同時帶動用戶全生命周期價值鏈營銷體系的開發(fā)。另外，2018年，福田汽車將著力‘二手車置換’和‘品牌保險’等后市場業(yè)務(wù)，用以拓展用戶的增值服務(wù)體驗。”
用“品牌傳播+品質(zhì)代言”挖掘客戶
憑借一系列互聯(lián)網(wǎng)營銷轉(zhuǎn)型的創(chuàng)新實踐和業(yè)務(wù)突破，福田汽車未來還將繼續(xù)挖掘大數(shù)據(jù)，為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，最大化開發(fā)客戶價值，實現(xiàn)客戶交互多渠道、營銷服務(wù)模式多樣化、系統(tǒng)高度集成與智能化及業(yè)務(wù)組合多元化。陳青山還談到，“品牌傳播特別是客戶口碑傳播，福田汽車也非常重視。以福田輕型商用車為例，其發(fā)布的宣傳片就是為了更好的傳播給我們的潛在客戶，讓他們?nèi)ジ惺芨Ｌ锲嚨漠a(chǎn)品是怎么設(shè)計的，怎么測試出廠的。而且，后續(xù)還將持續(xù)不斷的會有不同版本的宣傳片出來，讓客戶能夠更直接的感受我們的產(chǎn)品。”
在本次大會上，福田汽車還舉行了2017（第一屆）福田圖雅諾精英達(dá)人賽全國總決賽暨七彩書屋第四季—圖雅諾公益中國行收官儀式。據(jù)陳青山透露，接下來，該項活動明年還會繼續(xù)做，客戶群體開始針對物流、政府、專用等不同種類。“達(dá)人賽其實是賽一種‘品牌+品質(zhì)’傳播的路子。達(dá)人們成為了福田汽車的品質(zhì)代言人，能夠更好的把他們用車的感受傳播出去。這從另一方面來講，也是一種挖掘客戶的營銷模式創(chuàng)新。”
創(chuàng)新驅(qū)動前行！福田汽車正是因為擁有勇于變革、創(chuàng)新的品質(zhì)，才能成長為最具創(chuàng)新力、行動力的商用車企業(yè)。在數(shù)字營銷業(yè)務(wù)上實現(xiàn)的行業(yè)領(lǐng)先，體現(xiàn)了福田汽車“風(fēng)物長宜放眼量”的前瞻思考，以及在行業(yè)新常態(tài)下的從容穩(wěn)健。 |
