如何判斷是否要寄樣??
我剛開(kāi)始做外貿(mào)的時(shí)候，遇到很多客戶的咨詢.急著要求用ems寄樣.并且說(shuō)可以馬上下訂單.當(dāng)時(shí)十分高興.把一份一份的樣品寄了出去.但樣品寄了不少.出費(fèi)也花了不少.可最終一個(gè)訂單也沒(méi)有拿到.
說(shuō)句實(shí)話.現(xiàn)在很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手通過(guò)索取樣品來(lái)進(jìn)行模仿和套價(jià).所以不要害怕客戶說(shuō)小氣.難道給了樣品就一定能變談成生意嗎?寄樣品前要慎重做出決定.：如果客戶要求寄樣品.就要詳細(xì)了解對(duì)方相關(guān)資料.驗(yàn)明真身.要求對(duì)方傳真對(duì)方公司資料..公司營(yíng)業(yè)員業(yè)執(zhí)照.特別要注意傳達(dá)室真件中對(duì)方公司的信簽..盲目的寄樣品.只會(huì)增加企業(yè)的負(fù)擔(dān).
反過(guò)來(lái)講.如果客戶連樣品費(fèi)用都不愿意支付.就不要指望他日后會(huì)進(jìn)你的貨.有本書上說(shuō)：守住口袋就是你的財(cái)富.
在具體的操作中.我堅(jiān)持自已的標(biāo)準(zhǔn)：如果收到陌生人要求寄樣的出件.我絕對(duì)不會(huì)搭理他的.這樣的人.不是不懂做生意.就是沖著騙你的樣品.和資料的.我只會(huì)處理那些自我介紹詳細(xì).目標(biāo)產(chǎn)品明確的郵件.
在收到郵件后.不急于報(bào)價(jià)和發(fā)送產(chǎn)品資料.欲速則不達(dá)嘛，多用幾次郵件和對(duì)方溝通一下.在把資料發(fā)送給愿溝通的客戶.先發(fā)幾個(gè)精彩的樣品圖給客戶.吊一下他的胃口.然后介紹其他產(chǎn)品.讓客戶知道.總之一條.不隨但寄樣品的.
在第一次寄樣品的時(shí)候要收取樣品費(fèi)用.真正的客戶一定會(huì)支付這個(gè)費(fèi)用的.甚至主動(dòng)提出支會(huì)樣品費(fèi)用的.如果是這樣的.就是生意做成一半的了.我可以說(shuō)一外人曾經(jīng)遇到的幾個(gè)例子.
我遇到一個(gè)意大利的客戶.用信件聊的很好.后來(lái)加了msn.慢慢的向我開(kāi)始要樣品.我沒(méi)有答應(yīng).有一天.他說(shuō)他有柜有寧波港口出貨.要我把樣品送到寧波的一個(gè)地方.然后和柜一起過(guò)來(lái)..因?yàn)樗臉悠焚M(fèi)比較多.說(shuō)這樣可以省下運(yùn)費(fèi)了.我問(wèn)他樣品費(fèi)用怎么辦.他說(shuō)我可以向我在浙江的一個(gè)客戶那兒先支付給你.然后給我那個(gè)客戶的電話.但是他不知道這事樣的..客戶說(shuō).費(fèi)用我一定會(huì)給你的.這個(gè)是做生意的誠(chéng)信.我也不會(huì)為了你這一點(diǎn)樣品費(fèi)用.而連以后的生意都不做的了....說(shuō)了一大堆的話.后來(lái)我想.算了.就寄過(guò)去吧...
20多天過(guò)去了.現(xiàn)在我在msn上和他聊起來(lái)問(wèn)他樣品收到?jīng)]有.什么時(shí)候支付樣品費(fèi)用.他一在說(shuō)沒(méi)有收到樣品啊.什么的.我當(dāng)時(shí)暈在辦公桌好半天....真的.這是一個(gè)真實(shí)的事情..是一個(gè)地中海邊上的客戶..
所以第一次和客戶合作要求寄樣的時(shí)候.一定要求有樣品費(fèi)用的.(同時(shí)也根據(jù)你的個(gè)人情況不同來(lái)決定的)
在寄了樣品之后.一定要及時(shí)詢問(wèn)客人對(duì)樣品的真實(shí)意見(jiàn).負(fù)責(zé)任的客戶會(huì)將樣品的處理情況反饋.我很重視客戶在反饋中對(duì)樣品的每一個(gè)細(xì)節(jié)的評(píng)價(jià).有幾次.我讓公司里馬上改樣后.客戶就對(duì)我的這方面的工作效率與服務(wù)質(zhì)量十分佩服.也增加了相互信任.
為什么客戶不理你
樣品寄出之后等到回音的過(guò)程是比較痛苦的。有些客戶在沒(méi)有得到樣品前。天天催著樣品。等收到樣品后。會(huì)有很長(zhǎng)一段時(shí)間不會(huì)理你。這大致有四種情況：
和我們打交道的是貿(mào)易商。不是最終的用戶。這樣的情況我就遇到好多次。貿(mào)易商要把樣品提供給最終客戶。。用來(lái)給他們?cè)囉?。要不展覽。。他沒(méi)有理你。是因?yàn)樗苍诘鹊娇蛻舻幕貜?fù)。遇到這種情況。由于雙方有著共同的利益。。所以?？梢远啾в幸恍┫Ｍ?。另外。不妨多催催他。定期打上一個(gè)電話。也不會(huì)引起反感。
可能是客戶收到樣品感覺(jué)到不滿意。如果是這樣的話。我會(huì)向客戶了解情況。盡快更進(jìn)產(chǎn)品。
也可能是由于初次打交道。客戶往往會(huì)把樣品拿去檢驗(yàn)。比如說(shuō)紡織品。他會(huì)檢查成分。如果是電器的話。就要求進(jìn)行有關(guān)相關(guān)的認(rèn)證。這往往需要一定的過(guò)程，遇到這類情況就不妨等一下。也有可能是客戶對(duì)寄過(guò)去的樣品滿意。但不滿意相關(guān)的交易條件。這就需要雙方做出進(jìn)一步的溝通。
當(dāng)然不能排隊(duì)除有些客戶可能只是收集樣品。他實(shí)際上已經(jīng)找到了更好的替代品或者把你的樣品放到他們的數(shù)據(jù)庫(kù)里面。作為資料正理而沒(méi)有其他的意思。有些可能還會(huì)找些借口應(yīng)付你。遇到期宋的情況就不要抱有什么希望了。
維持良好的心態(tài)
如果真的遇到寄出樣品卻沒(méi)有回音的情況下。保持一個(gè)良好的心態(tài)是很重要的。
我經(jīng)常上一些貿(mào)易論壇上看一下貼子。論壇里會(huì)有什么地方。什么類型的客戶是不是騙子討論的?？蛻羰盏綐悠分鬀](méi)有什么下文。宋的行為不能以“騙”字來(lái)概括。
我認(rèn)為。經(jīng)地宛自已挑選的客戶。他們騙走樣品給自已使用的可能情是不大的。并不是所有客戶都有通暢的銷路。足夠的實(shí)力。許多客戶其實(shí)是剛剛踏進(jìn)這一行。他們也在到處尋找機(jī)會(huì)。尋找適合的產(chǎn)呂。行業(yè)來(lái)讓自已發(fā)展。因?yàn)樽陨淼呐袛嗄芰?。?shí)力。以及殘酷的市場(chǎng)中的太多變數(shù)。他們嘗試往往以失敗居多。有時(shí)候。就要看自已愿不愿意陪著這樣的客戶去賭一把。我碰到的大多數(shù)類似客戶可能是以不了了之告終。
但也有少數(shù)的例外。一開(kāi)始對(duì)我的產(chǎn)品一無(wú)所知的客人。在大半年之后會(huì)重新聯(lián)系并下訂單。而且這樣的客戶往往可以發(fā)展成穩(wěn)定的客戶。
不寄樣也可做外貿(mào)。
事實(shí)上。相食品類。機(jī)械類的產(chǎn)品就明顯不適合寄樣。于是。就有外貿(mào)公司想到利用網(wǎng)站展示產(chǎn)品。使得客戶能夠直觀地了解產(chǎn)品。但采用這種方式?？蛻魧?duì)產(chǎn)品的性能。質(zhì)地。手感甚至氣味要素的把握都有一定的問(wèn)題。
但是這樣的產(chǎn)品。我們可以通過(guò)試單。代替寄樣。。這對(duì)于買家來(lái)說(shuō)是一次風(fēng)險(xiǎn)投資。而對(duì)外貿(mào)公司來(lái)說(shuō)也是現(xiàn)任重大。因?yàn)橘I空賣空家收獲到的不僅是產(chǎn)品。還有供應(yīng)商對(duì)于產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)的承諾。另外。使用這樣的方法。還需要雙方協(xié)商和溝通。
寄樣一定要小心~!~!
很多外貿(mào)公司對(duì)于寄樣品都十分小心。不大愿意冒險(xiǎn)。。在處理新老客戶的樣品需求上要有區(qū)別：對(duì)于老客戶。大都采用預(yù)付的方式給他們寄樣品。而對(duì)于新客戶。幾乎所有的樣品都要求到款付貨。
在外貿(mào)公司里。比較常見(jiàn)的做法是樣品免費(fèi)。但快遞費(fèi)用則要求客戶來(lái)承擔(dān)的。這是因?yàn)槌黾牡絿?guó)外的快遞增費(fèi)用都比較高。根據(jù)樣品的多少來(lái)決定是否收費(fèi)的情況也不少。南昌對(duì)于寄樣要求打樣的客戶。外貿(mào)公司都不收取樣品費(fèi)用的。
為了安撫到付客戶。外貿(mào)公司都會(huì)向他們解釋為什么用到付手段。這當(dāng)中。解釋的方式是需要技巧的。
有一家外貿(mào)公司。每次向客戶解釋完到付理由。最后總要附上很重要的一句話：“如果將來(lái)下訂單到我廠。所有快遞等費(fèi)用將在訂單中扣除”。這句話往往能夠令客戶產(chǎn)生好感。同時(shí)合適的退收樣品費(fèi)用。
事實(shí)上。大部分的外貿(mào)公司把客戶是否愿意預(yù)先承擔(dān)快遞費(fèi)用作為測(cè)試客戶有沒(méi)誠(chéng)意的一個(gè)很好的方法。通過(guò)提出樣品到付這些問(wèn)題。外貿(mào)公司便可以從客戶做出的反應(yīng)中得知他的誠(chéng)意有多少。
來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)
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