騰訊家電訊（木木）北京時(shí)間8月4日消息，在享受再次高增長(zhǎng)的喜悅中，中國(guó)空調(diào)產(chǎn)業(yè)結(jié)束了跌宕起伏的2011冷凍年度。2011年8月4日，由工信部和中國(guó)標(biāo)準(zhǔn)化研究院能效標(biāo)識(shí)管理中心指導(dǎo)、奧維咨詢(xún)（AVC）與《空調(diào)銷(xiāo)售》雜志以及拉手網(wǎng)共同主辦的“2011中國(guó)空調(diào)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)高峰會(huì)”在北京帝景豪生大酒店召開(kāi)。包括美的、海爾、志高、奧克斯、格蘭仕、三星、三菱重工等國(guó)內(nèi)外空調(diào)企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)在內(nèi)的150人出席本次高峰會(huì)，共同總結(jié)2011冷年市場(chǎng)并探討2012冷年的發(fā)展趨勢(shì)。
會(huì)議首先由工信部運(yùn)監(jiān)局高素梅副局長(zhǎng)與中國(guó)與家用電器協(xié)會(huì)陳鋼副秘書(shū)長(zhǎng)致辭，中國(guó)標(biāo)準(zhǔn)化研究院能效標(biāo)識(shí)管理中心曹寧主任做了“變頻空調(diào)能效標(biāo)準(zhǔn)制定與實(shí)施的最新動(dòng)態(tài)”的發(fā)言，《空調(diào)銷(xiāo)售》主編閔福星代表主辦方做了“2011冷凍年度中國(guó)空調(diào)市場(chǎng)發(fā)展報(bào)告·市場(chǎng)篇”的報(bào)告，奧維咨詢(xún)（AVC）白電總監(jiān)韓昱代表主辦方做了“2011冷凍年度中國(guó)空調(diào)市場(chǎng)發(fā)展報(bào)告·趨勢(shì)篇”的報(bào)告，拉手網(wǎng)曲銳博高級(jí)經(jīng)理做了“家電銷(xiāo)售新模式—廠家直團(tuán)新模式”的報(bào)告。參會(huì)單位，美的制冷家電集團(tuán)王金亮副總裁、海爾空調(diào)國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)副總監(jiān)周振恒、三星空調(diào)（中國(guó)）營(yíng)業(yè)本部馬順赟總監(jiān)等在會(huì)上也發(fā)表講話(huà)。
會(huì)議透露的信息表明，空調(diào)2011冷凍年度國(guó)內(nèi)市場(chǎng)在諸多刺激消費(fèi)政策推動(dòng)下，市場(chǎng)延續(xù)了2010年度的高增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，創(chuàng)出了市場(chǎng)銷(xiāo)售的歷史新高，出貨量首次突破5000萬(wàn)臺(tái)大關(guān)。但是在銷(xiāo)售出現(xiàn)大幅度增長(zhǎng)的背后，卻是利潤(rùn)率的下滑尷尬。顯示出國(guó)內(nèi)空調(diào)市場(chǎng)正處于一個(gè)發(fā)展變革過(guò)程中的關(guān)鍵時(shí)期。
騰訊家電直播本次會(huì)議。
以下是其演講實(shí)錄：
謝謝主持人，謝謝大家，尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位來(lái)賓，大家下午好！我非常感謝大家在此堅(jiān)持，我是最后一個(gè)發(fā)言的人，我希望大家打起精神來(lái)聽(tīng)我最后一份報(bào)告。我非常高興代表拉手網(wǎng)參加2011年度中國(guó)空調(diào)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)高峰會(huì)，首先請(qǐng)?jiān)试S我代表拉手網(wǎng)總裁感謝主辦方。作為此次高峰會(huì)論壇的三個(gè)主題之一，新渠道的代表，接下來(lái)我想為大家介紹團(tuán)購(gòu)模式能夠?yàn)榧译姾涂照{(diào)行業(yè)帶來(lái)了機(jī)遇和商機(jī)在哪里。
首先我會(huì)給大家介紹一下，我們的拉手網(wǎng)這種團(tuán)購(gòu)模式，它的本質(zhì)是什么？
拉手網(wǎng)這個(gè)團(tuán)購(gòu)模式，本質(zhì)其實(shí)是一種商業(yè)“堆頭”，什么是商業(yè)“堆頭”呢？大家很容易聯(lián)想到在商超中這樣的情景，在商超中，這上面堆積了大量在這個(gè)季節(jié)非常重要的銷(xiāo)售產(chǎn)品，這些產(chǎn)品放在商店最醒目的展示位，能夠起到聚集更多人氣，聚集更多客流，吸引消費(fèi)者眼球，達(dá)到最佳的促銷(xiāo)效果。在電子商務(wù)，我們拉手網(wǎng)作為這樣一個(gè)電子商務(wù)“堆頭”平臺(tái)，也是能夠?yàn)槠髽I(yè)產(chǎn)品推廣，做一個(gè)新的展示平臺(tái)的效果。
第二點(diǎn)，也是一個(gè)非常好的促銷(xiāo)效果，通過(guò)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)，可以最大的達(dá)到商家促銷(xiāo)的目的。
第三點(diǎn)，其實(shí)對(duì)各位，可能空調(diào)廠家也好、各位消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，它還是非常重要的一個(gè)試點(diǎn)的平臺(tái)，對(duì)于新的平臺(tái)和產(chǎn)品的實(shí)驗(yàn)場(chǎng)，測(cè)試是否會(huì)受到消費(fèi)者的青睞，以及消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的使用和引導(dǎo)作用，這也是我們商務(wù)平臺(tái)能夠給各位帶來(lái)的。
我們廠家集團(tuán)的銷(xiāo)售模式是如何進(jìn)行的呢？拉手網(wǎng)作為團(tuán)購(gòu)領(lǐng)軍人物，我們希望和這些無(wú)論在消費(fèi)者心目中還是在市場(chǎng)上，真正具有一定影響力的品牌，和它建立直接的合作關(guān)系。通過(guò)拉手網(wǎng)與廠家直接的合作，為拉手的會(huì)員帶來(lái)更加豐富、更加優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。同時(shí)，廠家可以通過(guò)與拉手網(wǎng)的合作，探索新的渠道，拓展更廣闊的市場(chǎng)領(lǐng)域。這樣我們其實(shí)達(dá)成了雙方的供應(yīng)關(guān)系，不僅是我們和廠家，同時(shí)消費(fèi)者也會(huì)在消費(fèi)平臺(tái)上達(dá)到雙贏的關(guān)系。拉手網(wǎng)牽手廠家，消費(fèi)者在這個(gè)渠道商得到了更優(yōu)質(zhì)、更合適價(jià)格的產(chǎn)品。
我們是如何為廠家來(lái)展現(xiàn)我們非常有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品的呢？我們拉手網(wǎng)會(huì)給大家在我們的網(wǎng)站上直接展現(xiàn)這樣商品的頁(yè)面，通過(guò)建立這種廠家直團(tuán)的專(zhuān)屬頁(yè)面，或者是廠家合作的這種品牌LOGO的展示，以及對(duì)合作廠家商品的介紹，讓消費(fèi)者清楚看到我們的商品，以及所有和廠家相關(guān)信息。
另外，我們也會(huì)與多個(gè)商家合作，因此消費(fèi)者進(jìn)入我們這個(gè)頁(yè)面之后，看到的不是單一的產(chǎn)品，而是許多產(chǎn)品在一起。與此同時(shí)，我們也會(huì)有多個(gè)進(jìn)入通道，方便消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，我們看到有條型圖片，導(dǎo)航儀，導(dǎo)航標(biāo)簽，消費(fèi)者可以輕易的進(jìn)去。另一方面，通過(guò)廣告的圖片，商品信息的直接展示，消費(fèi)者也可以直接點(diǎn)進(jìn)去看到我們的產(chǎn)品。
第三個(gè)，就是通過(guò)非常有規(guī)律的產(chǎn)品分類(lèi)的標(biāo)簽，大家可以進(jìn)入我們的商品頻道，選擇大家想要購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品。
在座的各位和拉手網(wǎng)合作的話(huà)，可以得到什么呢？
首先通過(guò)我們搭建的這種電子商務(wù)的銷(xiāo)售平臺(tái)，我們可以實(shí)現(xiàn)一種銷(xiāo)售渠道的創(chuàng)新，合作廠家通過(guò)與拉手這種全國(guó)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)，在短期內(nèi)大范圍的促銷(xiāo)銷(xiāo)售，可以實(shí)現(xiàn)第一清理庫(kù)存，實(shí)現(xiàn)資金快速回籠的效果。第二點(diǎn)拉手網(wǎng)作為全國(guó)最大的一個(gè)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)，在兩岸三地500多個(gè)城市，都有自己區(qū)域性的銷(xiāo)售，這樣實(shí)際上同城間無(wú)障礙的快速運(yùn)營(yíng)模式，可以幫助廠家獲得最大的商機(jī)，這是雙向的，廠家可以針對(duì)產(chǎn)品和方案，來(lái)重點(diǎn)的選擇一些產(chǎn)品，這樣進(jìn)行一些精準(zhǔn)式的營(yíng)銷(xiāo)，比如說(shuō)我想測(cè)試華北區(qū)的銷(xiāo)售是否合理，我們可以先從南方推進(jìn)一個(gè)新的產(chǎn)品，隨著季節(jié)的變化推行到北方，這都是可以進(jìn)行測(cè)試的。我們拉手網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)在于，我們有非常龐大的用戶(hù)群體，截止到目前，我們拉手網(wǎng)已經(jīng)超過(guò)千萬(wàn)人注冊(cè)用戶(hù)數(shù)，這些用戶(hù)都是有效的用戶(hù)，他們是非常忠誠(chéng)的用戶(hù)使用者，他們有較高的忠誠(chéng)度，以及口碑宣傳的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣。
我們拉手網(wǎng)還有一個(gè)值得關(guān)注的地方，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)渠道和行為分析，都有專(zhuān)門(mén)的隊(duì)伍做分析和制作。我們這個(gè)實(shí)驗(yàn)室也一個(gè)非常資深的專(zhuān)家，會(huì)分析到消費(fèi)者在電子商務(wù)品牌的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，比如說(shuō)我們可以分析到在星期日的上午，在服務(wù)類(lèi)產(chǎn)品的時(shí)候，他們更趨向于在星期日的上午購(gòu)買(mǎi)休閑娛樂(lè)的產(chǎn)品，而在周末購(gòu)買(mǎi)休閑服務(wù)類(lèi)的產(chǎn)品，在周末的晚上訂購(gòu)國(guó)內(nèi)的酒店。
另一方面，顧客更希望在工作日的上午購(gòu)買(mǎi)母嬰用品，及讀書(shū)辦公用品，在周末的時(shí)候更多的購(gòu)買(mǎi)食品和茶酒類(lèi)的產(chǎn)品，通過(guò)我們的判斷消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)判斷和喜好程度就非常清楚了，這種行為模式可以指導(dǎo)采購(gòu)人員以及廠家直接判斷針對(duì)消費(fèi)者，哪些商品是最適合的，哪些商品在什么時(shí)候推出是最適合的，然后我們?cè)贍I(yíng)銷(xiāo)。強(qiáng)大的后臺(tái)數(shù)據(jù)，會(huì)支持到消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的分析報(bào)告，特別是針對(duì)各個(gè)廠家、各個(gè)產(chǎn)品類(lèi)別的分析。
接下來(lái)給大家看一下，我們一個(gè)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)案例的分析，比如說(shuō)，我們可以看到，這是一個(gè)生活服務(wù)類(lèi)的產(chǎn)品，我們可以看到消費(fèi)者一個(gè)基本的信息，包括消費(fèi)者的年齡分布，因?yàn)槲覀冏?cè)的用戶(hù)可以提供到年齡的信息，他的年齡分布可以看到。另一方面，可以看到購(gòu)買(mǎi)地域的構(gòu)成，另外可以看到什么時(shí)間購(gòu)買(mǎi)的，另外可以看到消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)，以及服務(wù)的情況。
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